Як українські компанії розвивають бізнес за кордоном за допомогою франчайзингу

З початком військових дій в Україні франчайзинг став одним із способів бізнес-імміграції, кажуть в Асоціації франчайзингу.Понад 30 українських компаній продали свою франшизу за кордон. Найуспішніші змогли розвинути мережу до 170 торгових точок. Вітчизняні гравці розповіли, які основні труднощі виникають при виході за кордон і що потрібно для успішного розвитку за межами країни.

За останні чотири роки продавати франшизу за межі України почали компанії з нових сегментів. Якщо спочатку за кордон виходили компанії, що працюють в галузі харчування піцерії, кафе, млинцеві, то на сьогодні до них додалися і послуги для споживачів, наприклад перукарні, хостели, каже голова Асоціації франчайзингу Андрій Кривонос.

Власниці б'юті-корнера G.Bar продали першу франшизу за кордон в Росію в січні 2017 року. Після цього G.Bar відкрився в Казахстані, в Киргизстані і в Словаччині. Мережа перукарських салонів "Експрес-стрижка" вибрала першим закордонним ринком Польщу. "Там, ттак само як і в Україні, ми спочатку відкрили власний офіс, потім відкрили кілька салонів, відпрацювали всі бізнес-процеси і вже після цього приступили до продажу франшизи", -розповідає директор з розвитку перукарських салонів "Експрес-стрижка" Олександр Дзус .

За даними консалтингової компанії Franchise Group, найбільше франшизу українських компаній купують в Польщі, Словенії, Угорщини та Казахстані. Також активно локальні гравці виходять в країни пост-радянського простору і в країни Східної Європи. "Українські франшизи ведуть переговори з підприємцями і більш віддалених країн - США, Китай, Японія, ОАЕ, Шрі-Ланка і багатьма іншими. Але не завжди ці переговори закінчуються чимось успішним, хоча є приклади одиночних відкриттів", ділиться Андрій Кривонос. Наприклад, в США відкрився G.Bar.

Продаж франшиз на європейські ринки більш вигідна, ніж в країни СНД. Вартість вступного внеску франшизи "Експрес-стрижка" в Україні $ 1 000, в Росії і Казахстані трохи більш ніж $ 3 000, а в Європі $ 5 000. "Сумарна вартість запуску проекту в Україні становить близько $ 8 000 -9 000. У Польщі це цифра в 3 рази більше, але і результати роботи там кудись більш цікавіше ",  додає Олександр Дзус. Співзасновниця G.Bar Лера Бородіна зазначає, що їхня європейська філія показала добре зростання з першого місяця роботи. "Європа була для нас експериментальним ринком, але відкриття G.Bar в Братиславі визначило частина майбутньої стратегії. Тепер ми однозначно будемо активніше і швидше розвиватися в країнах Східної Європи", - розповідає Бородіна.

"Блакитним океаном" для ресторанів є Мінськ, розповідає директор по франчайзингу Salateira Максим Пручай. "Зараз там практично відсутні конкуренти в нашому сегменті fast-healthy. У Білорусії підібрати локацію для ресторану простіше", - зазначає він, додавши, що в Мінську зараз будівельний бум торгово-розважальних центрів, що впливає на зростання запит щодо відкриття ресторанів.

Особливості виходу за кордон

 Слід зазначити двох українських лідерів в експансії за кордон - це компанія "Експрес-стрижка", у якій понад 110 закладів, а також Burger Club з 170 салонами в 5 країнах світу. Інші дані наводить засновник Franchise Group Мирослава Козачук. За її даними, франшизу за кордон продали 10 компаній з 360 (які продають франшизу).  Найбільша кількість франчайзингових точок за межами країни у Salateira (3), Freshline (2), G.Bar (7), "Винахідник" (2), Indigo (3), "Сім'я ресторанів Дмитра Борисова" (3), підрахували в Franchise Group.

Для середнього формату бізнесу франчайзинг - найбільш ефективна модель розвитку, звичайно, якщо мережі виявляється сильна підтримка з боку центрального офісу, каже начальник відділу розвитку мережі ресторанів Burger Club Ірина Верютін. Максим Пручай додає, що відкривати ресторан в незнайомій країні завжди простіше з людьми, які давно знають місцевий ринок, плюс витрати на розвиток мережі в рази менше.

Пошук партнерів має свою специфіку для різних сегментів бізнесу, а також ринків. "Кращий канал для залучення партнерів  ресторани Salateira, які вони відвідують", - підкреслює Пручаї. В "Експрес-стрижці" використовують каталоги франшиз, рекламу на точках, працюють з брокерами та консультантами, на виставках і т.д. "В Україні найефективніше виявилася реклама на точках, в Польщі добре працює виставка франшиз", - додає Дзус. За словами Лєри Бородіної, головний офіс компанії G.Bar в Києві співпрацює з низкою стратегічних партнерів, серед яких Lancôme, MAC, Martini, L'Oreal і ін. "Крім них, в кожному з франчайзингових міст є свої ситуативні партнери", - додає вона. Burger Club партнери знаходять через офіційний сайт компанії і через спеціалізовані ресурси, на яких розміщені пропозиції мережі.

Ринок українських франшиз мало насичений якісними і технологічними франшизами, які можуть конкурувати на світовому ринку, говорить Мирослава Козачук. "В основному франшизу купують українці, які переїхали. Дуже рідко діючими франчайзі стають корінні жителі країни, куди вона продається. Їм набагато простіше взяти нашу бізнес-модель і привчити до цього продукту аудиторію, ніж навпаки",  каже експерт, додавши, що франчайзери , які продають франшизу за кордон, більш лояльні по ціновій політиці входу, оскільки зацікавлені у виході на інші ринки.

Основні складності при виході на інші ринки:

G.Bar: інший менталітет, недостатня поінформованість про бренд, а також звички аудиторії до певних б'юті-послуг. Щоб уникнути труднощів, в цьому напрямку проводиться детальний PR і маркетинг-аналіз перед виходом бренду на ринок.

Burger Club: виходячи на зовнішні ринки, необхідно враховувати ментальні, культурні та релігійні особливості регіонів, трохи адаптувати меню і підходи до його реалізації.

Salateira: виникає складність з тим, щоб відстежувати, як партнер дотримується стандартів мережі. Тому при виборі франчайзі важливо розуміти для себе, наскільки він надійний.

"Винахідник": мережа планує вихід на ринки Європи. Основні труднощі - це мова, на якому працюватимуть партнери мережі. Питання переведення методик напевно, головне питання, яке гальмував запуск франшизи в Європі.

Автор: Людмила Будіна для Retailers